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《禹王人文选》

你真的懂客户吗?

 

       客户是什么?我们往往认为“客户是上帝”,其实深层次的内涵不仅仅表面文字这么简单。客户不是上帝,上帝只帮人,不用人帮。而客户恰恰相反,他们是一群需要我们帮助的人。如果不需要我们帮助,他们买东西干什么?那么如何认知客户、建立战略合作关系呢?
      首先,我们要站在采购的角度研究客户。做销售要研究买,有的业务员有时候觉得客户很“笨”,明明知道我们的产品很好,无论性能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可他们却死活不选。其实,销售时人与人之间交往,客户希望的是,销售人员真正帮他解决问题,而不是生硬地卖给他产品。你不能指望着产品自己去说话、去了解客户。谁关注客户的需求、谁关注他们的问题、谁关注他们的利益,他们就觉得谁有人情味,他们就愿意和谁做生意,哪怕你的产品没有完全解决客户的问题。大部分情况下,客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但客户了解自己的问题和需求,谁把自己产品的功能和客户需要解决的问题对应上了,客户就认为谁的产品好。这个“对应”的工作需要销售人员去做。如果你是在提供产品,而你的对手是在提供解决问题的办法,客户肯定更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。
       其次,我们要创造客户需求。一般做销售,只会去满足客户需求,其实如果我们能塑造需求,那我们就会提前把握商机。我有一个客户曾给我讲过一个例子,他有一个下游客户,当他从药监局朋友得知这个客户要创业成立医药公司时,他立即通过朋友认识了该客户,并给予了优厚的条件,在客户创业初期给了他很大的帮助,于是现在成了他最大的战略合作伙伴。真正的销售高手是创造客户需求,达成长期的战略合作伙伴。
       再次,做销售要创造一种公平。客户巴不得有一些原因让你围着他团团转,所以你千万记住要挺直腰杆做销售。如果产品出现问题,应该站在公司的角度,分析原因,如果确实是公司的原因,那么要超出客户的期望解决问题。但如果不是公司的原因,切记不要盲目应从客户的要求。如果客户让你干什么你就干什么,那要你干嘛?随便一个人就可以代替你了。为什么不能按部就班地按照客户的要求做呢?因为客户用你的产品是经过千思万想的,他的下游客户已经习惯了你的产品性质,如果换掉你,他也会影响自己在下游客户中的印象,影响自己的商业链条。所以面对问题时不要过于紧张,我们只有妥善的解决问题才能使客户相信,我们公司是大公司,有能力处理任何突发事故。
      最后,只要有机会,就要坚持不懈。做销售最幸运的自然是中标的,其次幸运的是第一个出局的。但是大多数情况下,我们是中间的一部分人,但是经过分析,只要确定我们与客户的期望有交集、通过努力能达成一致时,我们一定要坚定目标,寻找客户留下的一线生机,坚持不懈与客户交朋友、谈心。公司曾经有一位老业务员,与客户一直打电话就打了两年,期间客户没有要过一次货,但最后客户被他的诚心感动,一年上千万的订单随之而来。
       客户不是上帝,而是战略合作伙伴。忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;真正去关心客户的利益诉求。这些事做好了,东西自然就卖出去了,客户就会开发成功!


 制药公司药品组组长  王廷建
 
 
                                                  
 

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